Geprüfte Vertriebsspezialisten (HWK) sind Experten für den operativen Vertrieb im Unternehmen. Sie erschließen Kundenpotentiale und tragen in ihrem Unternehmen auf Basis eines professionellen und selbstständigen Handelns dazu bei, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern und eine langfristige Kundenbindung herzustellen. Sie erlernen Arbeits- und Entscheidungshilfen um Ihre Effizienz an das Maximum zu führen. Als Vertriebsspezialist lernen Sie, wie Sie Marketinginstrumente und Vertriebswege zielgruppengerecht nutzen können, um Ihren Unternehmenserfolg langfristig zu festigen. Das Wissen über Arbeits- und Entscheidungstechniken stehen genauso auf dem Programm wie Techniken des Beratungs-, Verhandlungs- und Verkaufsgesprächs. Zentrales Element der Vorbereitungslehrgänge sind verschiedene Praxistrainings, in denen Vertriebssituationen erprobt werden. Darüber hinaus können die Teilnehmenden in einer Projektwerkstatt ihre Vertriebserfahrungen aktiv austauschen und analysieren.
Handlungsfeld 1
- Vertriebsaktivitäten planen und gestalten 50UE
- Zielgruppenanalyse
- Marktpolitische Instrumente (Produkt-, Preis, Verteilungs- und Kommunikationspolitik)
- Grundlagen der Vertriebs und deren Vertriebswege
- Stärken und Schwächen bei der Selbstorganisation
- Umgang mit Stress und Belastung
- Umsetzen des Zeit- und Selbstmanagements
- Einsatz von Arbeitstechniken z.B. Analyse-, Problemlösungs- und Entscheidungstechniken
- Nutzung technischer Hilfsmittel z.B. Apps
- Instrumente des Online-Marketings und Ihre Vor- und Nachteile
Handlungsfeld 2
-Kunden gewinnen, binden und After Sales Maßnahmen betreiben 50UE
- Zielgruppenspezifische Kundengewinnung und ¿bindung über unterschiedliche Kommunikationswe-ge(insbesondere persönliches Gespräch, Telefonat)
- Bindungs- und Empfehlungsmanagement
- Feedbackmanagement
- Afters Sales Management (z. B. Wartungsverträge)
- Projektwerkstatt: After Sales Management Konzepte aus Betrieben sichten, optimieren und präsen-tieren
- Kundenbestandspflege über Kundendatenbanken
- CRM-Anwendungsbeispiele
Handlungsfeld 3
- Beratungs- und Verkaufsgespräche professionell führen 75UE
- Professionell Auftreten (Termintreue, Umgangsformen und Kommunikationsregeln, non-verbale Kommunikation)
- Verhaltensstrategien (Kundenanalyse, Festlegen von Gesprächszielen, Planung von Kundengesprä-chen)
- Praxistraining Beratungs- und Verkaufsgespräch (Werkzeuge des Verkaufsgesprächs, Rollenge-spräche zu Gesprächssituationen, Reflexion der Rollenspiele anhand von theoretischen Modellen)
- Dokumentation und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen
- Praxistraining Konfliktgespräche anhand von Teilnehmerbeispielen verschiedener Kundentypen und Konfliktsituationen
Handlungsfeld 4
- Angebote erstellen und Vertragsabschlüsse vorbereiten 40UE
- Angebotserstellung (Preisspannen von Produkten, Lieferbedingungen- und Zahlungsbedingungen, Grundlagen der Finanzierung)
- Zentrale Rechtsbegriffe (Rechtssubjekte, -objekte, Rechtsgeschäfte, Vertragsverletzung, allgemeine Verfahrensgrundsätze des Rechtswesen)
- Vertriebsrelevante Rechtsbestimmungen des BGB und HGB
- BGB: Geschäftsfähigkeit, Willen